Muitos negócios tendem a associar prosperidade com dinheiro, contudo dinheiro somente tem valor se todos concordarem que tem. Um propósito organizacional pode estar baseado em uma visão mundana de lucro e poder ou, então, em uma atitude de fazer a diferença no mundo. Partindo-se da citação de Aristóteles que “o homem prudente não diz tudo quanto pensa, mas pensa tudo quanto diz”, declarar o verdadeiro propósito de uma organização pode ensejar uma franqueza que talvez não seja desejada. Se é somente “ganhar dinheiro” para que dizer? A não declaração lança o benefício da dúvida e resguarda a reputação. A declaração aberta pode arruinar a imagem e o moral dos que partilham ideais, pois dinheiro é a moeda mais cara e menos engajadora no meio organizacional. Não significa que uma organização com fins lucrativos não tenha de lucrar, pois necessita de lucro para sobreviver e prosperar, mas que seus colaboradores para se autorrealizarem necessitam de um propósito, um senso de contribuição com algo maior que eles próprios e a certeza de que a vida não passa inutilmente. Lucro, para ser justo, deve se submeter a critérios e ser uma consequência natural de entrega de valor para as pessoas.

Daniel Pink em seu livro Drive descreve experimentos que revelam um fenômeno sobre o desempenho das pessoas quando motivadas por dinheiro. Para tarefas repetitivas e sem necessidade de capital intelectual, a recompensa financeira aumenta o desempenho: quanto mais se paga, mais trabalho é realizado (até o limite da capacidade física das pessoas). Para tarefas desestruturadas que exigem capital intelectual, o resultado é o oposto: quanto mais se paga, pior é o desempenho. A pressão para alcançar o desempenho desejado exerce efeito negativo na habilidade das pessoas.

Pirâmide de Maslow aplicada a engajamento de colaborador
Pirâmide de Maslow aplicada a engajamento de colaborador

Outro aspecto importante da prosperidade organizacional é que ela precisa ser compartilhada com os clientes, afinal foi graças a eles que o negócio chegou onde está. Mas o que se verifica com frequência é o contrário – organizações prosperando em detrimento dos clientes. Quando empresas de serviço por assinatura (telefonia, TV a cabo, cartão de crédito, provedor de Internet) fazem promoções para obter novos clientes oferecendo algum benefício, raramente contatam os clientes existentes para ofertar-lhes o mesmo. Não reconhecem os clientes de longa data como valorosos o suficiente, a mensagem que passam é que os não clientes têm mais valor. Aos que já são clientes fica a sensação que estão sendo continuamente lesados e que devem se manter alertas, pois a empresa não é confiável – o jeito é permanecer na ofensiva com ameaças de cancelamento dos serviços. Se a retenção tem forte impacto nos resultados, por que obter novos clientes parece ser mais importante do que reter os existentes? Por que os clientes atuais não são valorizados? Quando se perde a confiança em algo ou alguém, é praticamente impossível voltar a confiar plenamente. Em uma era em que o relacionamento é mantido à distância pelo uso de meios digitais sem contato pessoal, confiança é um dos maiores valores.

© José Davi Furlan

23/04/2015

Aproveito o Artigo do Furlan, para disponibilizar o link para o arquivo em Excel Pirâmide de Maslow aplicada a engajamento de colaborador.